韩束是如何利用网红带货打造月销2亿爆卖矩阵的？

目前的状态是：网红直播带货形势一片大好，网红直播带货产业一片哀嚎。“网红直播带货只赚吆喝不赚钱”，“最惨的就是商家，卖多少赔多少……”诚然，这些情况都属实。但是，网红直播带货商家不赚钱的根本原因是因为他们对网红直播带货没有一个正确的认识，只看到了眼前的火爆，心急火燎的想闯进来占一波红利而已，而不是把它作为品牌落地经营的一个长效机制去打造。

于是，作为一个没有品质、没有名气、没有群众基础的品牌，没有任何的运营规划就妄想乱拳打死老师傅，无论是随便找个网红还是花大价钱去请大网红搞那么几次直播带货，结果不好看是必然的。

做网红直播带货真的不赚钱么？恐怕是你的网红直播带货不赚钱吧？在社交电商传媒和思埠集团共同举办的521“网红直播选品会”上，韩束快手渠道操盘手，前阿里商品总监，现思博特公司CEO苏总为我们分享了韩束仅仅在快手这一个渠道里就做到每月2亿销量的秘诀，让我们真正了解到靠谱的网红直播带货运营规划是怎么落地的。

产品是永恒的话题

韩束在产品研发方面并不含糊，他们把研发中心建在上海最繁华的地段，从韩国、日本构建研发团队。甚至把SK2的研发团队整体平移过来……这是做好直播带货的第一步，踏踏实实的做点儿靠谱的产品，否则就算一次带货火爆也难以形成复利与正向积累，长久看来不成气候。

“散打哥”选品总监徐总也明确的表示：真正有价值的主播，已经不再带“烂货”。去年很多快手的主播都在做一些比较低廉的产品，也是由于“打榜”等一些目的所驱使，今年开始，大家都在往为品牌带货的方向发展，打造自己的IP，提高自己的段位，提高粉丝粘性和信任度。同时，平台的各种监管体系也在走向规范化，一切都在帮助直播带货这一渠道向更健康稳定的方向去发展。

第一步

科学选品覆盖流量

进入一个新赛道初期，最重要的就是抢先覆盖流量，而覆盖流量第一步要做的就是选品，在快手这个场，90%的人对于韩束来讲都是新客户，对于新客户要从他的刚需切入你的选题，韩束的SKU很多，那么选品具有三个关键维度：

1、刚需性更强的，刚需强让人不需要费心决策。

2、频次更高的，频次越高越容易被记住，不断的加强品牌印象。

3、客单价较低的，在新客了解你的前期，他必然不会接受太高的试错成本。

斟酌再三，苏总为韩束敲定了一款洁面乳，定价在RMB19.9并且买一送一。对于剩下那10%的老客户，就利用一款其他渠道的爆款来做历史最低价，如果消费者买过这个产品，她一定对原始价格有一些概念，她会去比价，比了价她就一定要占这个便宜。这一波操作，又轻松收获了那群犹豫摇摆的老客户。

这种选品定价看似完全不赚钱，但是其一，过去产品的营销链路很慢，在屈臣氏、天猫等渠道需要三个月销售出去的产量在网红直播间只需要一个小时，流转效率完全不一样。其二，这简直是最有效率有价值的推广手段，传统推广方式很难量化统计推广效果与转化，但是网红直播带货不一样，它不但能很直观的迅速触达新客户，让她们真正体验到产品。同时也覆盖并维护了老客户。

这些成本牺牲是为了完成整个直播运营布局的第一步“流量覆盖”，这一波操作已经完胜传统的天价推广费用，并且拉低了日渐高涨的获客成本。

网红矩阵

初期的高佣金驱动与大网红效应

一些真正有带货能力的网红主播是不会纠结于所谓坑位费的，猛收坑位费又不给商家真实保障的基本都是骗子。而对于带货网红来说，高佣金才可能真正的驱动他们去拼命帮你卖货，带货能力虽然是真实的，但用心状态还是有区别的。这个考题考验的就是商家老板的格局了。

经过苏总的一系列专业操作，韩束在快手渠道彻底爆发。腰部大网红带流量、明星头部大网红带声量。网红带货也是一个生态圈层，一旦产品在大网红的直播间卖得火爆，后面的良性循环水到渠成。小网红们也想赚钱，她们也会去关注行业TOP主播的货品销售数据，看到转化率这么好，完全不需要你再去求爷爷告奶奶的找她们合作，这些小网红们慕名而来很正常。目前的情况就是各路小网红排着队去找韩束谈合作，韩束还得忙着筛选呢。当一个品牌产品在网红直播带货这个领域真正的成为热卖爆品时，话语权才能真正的开始掌握在商家手中。

而品牌真正开始“大赚”的形势就从这样的拐点开始。网红机构与韩束合作的初期是1：1.66的佣金结构，那就是卖100块要分出去66块佣金，后面韩束已经统一佣金比例在35%了，而如今一些小网红，达不到标准的只有25%的佣金。除非你是能带动效应的大网红，对你的声量销量都可以有预估的、还能产生榜样的力量，那么不但佣金好谈，给你包场特殊去配备资源都没问题。由此可见，韩束对于自己的需求与合作目标都非常清晰。

其他渠道的带动效应

头部网红直播间的产品爆卖数据，各路网红的跟风效应……这些数据与案例要比传统明星代言的推广效果好太多了，而且同时带动了其他渠道的营销效果。快手、抖音是与天猫淘宝打通的。所有的带货流量最终沉淀在了商家的淘宝天猫渠道，高月销量不但提升了淘宝天猫同品类排名的位置，而且这些流量很可能在未来产生复购。甚至有些品牌和品类还可以借助网红带货的联动效应撬动一些其他渠道延续影响力和零售势能，比如社群拼团。

在社交电商传媒之前组织的“社群拼团交流会”上，社群30万人、月流水上亿的某团购平台老板特别强调：他们非常欢迎这类网红爆品加入他们的产品供应链。事实上80%以上的社群拼团都是如此，这类产品只要定价合理，在社群拼团体系很容易同样持续爆卖。

以韩束的成功为例，对于想入局网红直播带货这个赛道的商家来讲，首先，大家要清楚，网红直播带货也是一个生态圈，它不但有自己不为人知的内部规则，它所能产生的蝴蝶效应更是不能小觑，想做好网红直播带货这个渠道一定要以发展的眼光和长远的布局去经营。做直播带货不应该仅仅去纠结一场直播的投入产出，而是要以全局观去考量每一个动作的效果与意义，要以投资的眼光去做科学的运营。其次，最好的办法不是自己横冲直撞，那样弯路不会少走，学费不会少交，自己踏踏实实做好产品找靠谱的专家带入这个局，并借力整合渠道，在这个圈里混明白了，名利双收是迟早的事儿。