新周刊2024年10月13日发布:《TikTok for Buine出海电商宝典》发布：不到06%的小爆品是如何撬动大生意的？

【亿邦原创】TikTok作为一个自带社群电商模式的短视频平台，以其独特的魅力吸引了众多国内外商家。一方面，随着150多个国家和地区的用户持续加入，TikTok的用户群体日益庞大，这些年轻、有创造力的用户不仅粘性高，且有高消费的潜力；另一方面，通过TikTok Shop，用户可以刷到内容即刻下单，实现“从看到买”的无缝衔接、无限循环。

当然，出海电商并非易事。商家们也面临着营销成本、物流成本、签证问题、不同国家的资质要求等一系列的挑战。但是，正是这些挑战，使得那些能够成功克服它们的商家们更加显得出类拔萃。

那么，如何在这样的环境下成功出海呢？首先，要明确的是，效率是出海电商成功的关键。“我们通过对TikTok头部商家的研究，发现了一些关键的‘拐点’或特征。对于美国的商家来说，能够在短时间内达到30单，并在两周内稳定到日均100单，是成为头部品牌的关键。而对于东南亚的商家来说，第一个月能做到16单，三个月内能达到600单，也是成功的标志。更重要的是，我们发现了一个共性：无论是东南亚还是美国的商家，他们的生意中都有6-7成来自于某一个爆品。”TikTok for Business出海客户解决方案负责人表示。

小小的数量决定了巨大的生意，这在各个行业都是如此。对于美妆、日化等消费品行业来说，爆品更是决定了60%左右的生意。因此，选品和打造爆品是为TikTok出海电商成功的关键。

8月15日，TikTok for Business在深圳举办2024 SHOPNOW品牌电商出海营销峰会，并在会上正式发布《TikTok for Business出海电商宝典》（以下简称《宝典》）。《宝典》通过总结出海电商的发展规律，发现在商家的成长阶段中，“爆品”贯穿了生意经营始终。为此TikTok for Business将爆品打造划分为破零-新品、新品-爆品、爆品-超级爆品三阶段，并在《宝典》中总结三阶段方法论，为商家出海提供操盘方向与经验依据，助力生意长效增长。

TikTok for Business 2024 SHOPNOW品牌电商出海营销峰会

不到0.6%的小爆品贡献了大生意

越来越多的企业开始将TikTok作为布局全球化的重要一步。例如国货家清品牌Seaways，借TikTok丰富的达人矩阵和多样化的广告策略，将产品融入到当地用户的生活方式中，带动销量爆发，仅用不到两个月的时间，就将品牌从0到1做到了清洁剂类目的第一。

借助TikTok平台的独特优势，众多商家成功抢滩海外市场、并构筑品牌优势。回溯他们的生意经营历程，可以发现一个共同的制胜因素——“爆品”的出现。

在TikTok for Business的《宝典》中，“爆品”被定位为自带流量、销量可观的产品。在TikTok平台上，近30天日均销量超过30单，且未来30天增速超过30%即可称为爆品，而超级爆品则是近30天销量超过100单，且未来30天销量大幅激升的产品。

事实上，在出海市场里，爆品占比不到0.6%，但却为商家贡献了绝大部分的生意。因此，爆品打造对于每一阶段的出海商家都至关重要，想抓住出海新机遇，把握打造爆品的诀窍与策略就不容忽视。

依据《宝典》划分的三阶段，对于准备出海和刚入局的商家来说，实现出单破零是这一阶段的重要指标。而达成破零的关键在于“选对品、投对广”。

在选品阶段，商家需要了解目标市场的品类特色与成本结构，从而了解利润规模，同时，也要明确竞争对手及自身的品类划分。而在投广阶段，TikTok for Business提供了最适合破零的广告产品——商品卡广告（PSA），可以放大商城流量，为商品带来更多曝光，缩短出单时间。

做好商品卡五要素，提升破零速度

从新品、爆品、延续爆品到超级爆品的四步走

成功打造新品之后，《宝典》将爆品打造总结为四大步骤：懂当地、找达人、选素材、投广告。这意味着商家的选品首选要迎合当地市场的风俗文化与审美、品类偏好，充分符合当地消费者习惯。

其次，寻找合适的达人推广，对于打造爆品同样重要。在找达人时，要均衡不同体量的达人形成矩阵配合，从不同角度讲好产品故事。

“不管在东南亚还是美国，首先一百万粉丝确实算大网红。再往下拥有10万-100万粉丝的达人可以叫‘中流砥柱’，ta的带货能力不差，数量也不少。然后就是1-10万粉丝的小达人更不差，只占了美国达人数量的33%，却能贡献美国达人GMV的35%，是非常有潜力的一帮达人。而在素材时长上，总体来说，30-60s的视频最好卖货；到了大于2分钟的时候，美国市场也很有卖货的机会点。”TikTok for Business出海电商行业解决方案负责人分享道。

而在与达人建联时，TikTok也为商家提供了TikTok Creator Marketplace（TTCM）、TikTok Creative Challenge（TTCC）、TikTok Creative Exchange（TTCX）等平台，供商家定向邀约达人、发布挑战赛等，实现品牌力塑造。

最后，在与达人共创素材后，商家可根据播放量、消费者喜好程度等指标筛选出优质素材，借助短视频广告（VSA）实现更大量级曝光，延长优质内容周期。同时，使用提升商品GMV的广告工具——Product GMV Max（全域推广产品）可帮助商家实现商品卡广告与短视频广告的自动投放，无需商家频繁调整，一键操作优化投放效果。

爆品测试四步走：懂当地、找达人、选素材、投广告

当商家实现了爆品打造之后，如何延续爆品生命周期就是下一步的重要课题。

在《宝典》中，TikTok for Business为商家带来两种解题思路：其一是借直播带货打造超级爆品；其二是借“爆品组套”给用户带来更多新鲜、刺激感，从而带来销量跃升。

随着近年来直播带货影响力增强，如美区最新一场直播已突破100万美金带货纪录，直播正在被越来越多的品牌所重视。TikTok for Business观察发现，规模更大的店铺更倾向于更高频次的直播，而直播又为他们带来了更多的超级爆品。这些超级爆品不仅为店铺贡献了更多的销量，还进一步推动了店铺规模的扩大。这似乎形成了一个良性循环：越大的店铺越喜欢直播，越直播超级爆品就越多，生意也就越好。

“在商品刚刚成为爆品时，如果不开播，前面短视频投流或者内容运营足够好，在第七周是有可能成为超级爆品的；但如果开播，你可能提前三四周就可以成为超级爆品，而直播在这个时候会展现出更高的GPM、ROAS的表现。”TikTok for Business出海电商行业解决方案负责人说。

而要做好直播带货，不仅要在直播间布置和主播选人上下功夫，也要在投广时用对策略。借助LSA（直播购物广告）与VSA（视频购物广告）双开的投放策略，可以达到更高的引流效果。此外，TikTok for Business推出的LIVE GMV Max（直播全域推广产品），也可以自动优化直播投放效果，提升直播间GMV（销售额）。

而在商品运营策略层面，可以通过“爆品+爆品”的强强组合、“爆品+新品”（例如明星精华搭配新品面膜）等爆品组套的方式，反复刺激消费者的尝鲜兴趣，并借助爆品流量孵化新的爆品，有效提升产品客单价，延长爆品生命周期。

做好节点营销，放大生意机会

对于出海商家来说，借势海外营销节点，同样是实现生意快速增长不可或缺的一环，也是最能轻松融入本地市场的方式之一。由于不同地区的节点有所差异，对于商家来说，需要把握当地市场特色，了解节点营销的多样方式。

把握全年节点营销节奏，推动GMV增长

在东南亚市场，节日文化丰富，大小节点贯穿全年，商家需要持续运营大小节点。且东南亚市场直播带货势头迅猛，高频的日播在节日期间效果更好。同时，针对当地市场设置适当节日折扣，也能带来销量的小高峰。

而对于美国市场来说，把握每年最盛大的黑五、夏促和年中大促等节点尤为关键。商家可以做好短视频素材的基础建设，结合节日氛围，打造庞大的“短视频内容场”，借助节点热度让产品“出圈”、推动销量攀登新的高峰。随着下半年节点将至，商家也需格外注意把握机会、抢占节点营销先机。

全球化市场潜力巨大、机遇众多，不过商家们入局出海往往会面对“起步难”“订单荒”“增长慢”等困局。在此次推出的《宝典》中，TikTok for Business给出了不同阶段的生意经营策略与产品方案，为商家们提供长效经营方案与解题思路。未来，TikTok for Business将持续助力出海商家加速实现生意增长，实现“轻松出海，赢在全球”。

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