新华保险首年长期险趸交保费大增748倍：规模增加、价值转向？管理层如何解释？

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10月27日，新华保险发布三季报。今年前三季度，新华保险实现保险业务收入1343.55亿元，同比增长24.5%，保费创历史同期新高。

值得一提的是，新华保险长期险首年保费359.95亿元，同比增长124.7%。其中，长期险首年趸交保费179.80亿元，同比增长748倍。长期险趸交保费大增，主要来自银保渠道。

华泰证券分析称，新华保险银保渠道发力提振保费表现，以价换量或使Margin有所承压。新华保险前三季度实现长险首年保费360亿元，同比增长125%。分渠道看，个险渠道136亿元，同比增长9.4%；银保渠道223亿元，同比增长530%，其中趸交保费174亿元，延续今年以来持续加码规模增长的策略，但以量换价的策略或使Margin有所承压。从缴费结构看，长险新单中趸交占比显著提升至 50%，共实现180亿元；期交保费 180 亿元，同比增长12.6%。其中十年期及以上期交78亿元，同比下降11.8%，较今年一季度同比降幅有所收窄，华泰证券认为系居民保障意识提升叠加复工复产稳步推进，长期保障型产品销售压力有所减缓所致。

银代采取“期趸联动”业务策略

事实上，市场对于新华保险的这一变化并不意外。2019年10月，在新华保险的全国视频会上，新华保险党委书记、首席执行官、总裁李全表示，公司银代将采取“期趸联动”业务策略，通过趸交业务提升规模、巩固市场地位，同时带动期交业务发展，通过期交业务兼顾价值、巩固续期效应。

这与新华保险“二次腾飞”的战略不无关系。新华保险新一届领导班子提出了“二次腾飞”发展目标，确定了“资产负债双轮驱动，规模价值全面发展”的发展模式，确立了以寿险业务为主体，财富管理和康养产业为两翼，科技赋能为支撑的“1+2+1”战略，逐步形成协同发展模式。

回顾新华保险的发展历程，2011年到2015年是多元探索阶段，总保费份额市场前三，队伍规模市场第二，成功实现A+H的上市；2016年至2019年转型调整阶段，深化转型，建立了续期拉动增长的模式，做实做细保障型业务，队伍注重产能提升，但队伍规模较同业拉开差距。

因此，新华保险“二次腾飞”迫切而重要。但市场也有顾虑，“新华保险是否会只要规模不要质量”？曾有分析师表示，保持战略定力是新华保险长期稳健发展的基石，后续重点关注公司新战略的持续性和稳定性。

李全在2019年开放日上表示，新华保险的“二次腾飞”是“地位稳定第一梯队、资产突破万亿平台、规模价值同步增长和产业协同发挥效能。”这里提出的“地位稳定第一梯队”，是指规模、价值、期交业务必须同步发展，负债资产都能稳定在第一梯队。

对于新华保险三季报银保的表现，华金证券指出，新华保险银保以规模为主，兼顾价值。重拾银保的第一大诉求即为规模，在此之上判断仍有价值倾向，后续仍逐步聚焦长期交产品如年金险等。

新时代证券认为，短期内新华保险仍将面临人均产能提升、产品结构优化、新业务价值率改善等考验，但为了维护销售相对优势、稳定队伍规模、推动持续发展，公司实施规模与价值并重的策略具有必要性，最终仍要落实到高质量的发展。

客户也需要趸交产品

但银保趸交往往在价值上稍逊一筹。

李全在今年半年报业绩发布会上表示，银保渠道虽然趸交业务价值率不高，但仍是有价值的。今年上半年，新华保险银保渠道总价值提升，年度价值保费达成情况较好，预计将超额达成目标，对于补充其他渠道因为疫情原因导致的价值保费不足的情况，是有贡献的。新华保险能够达成经营目标，正是得益于银保渠道的快速增长。随着银保渠道规模的提升，固定成本摊销基数变大，边际成本实际是降低的。

李全表示，银保渠道已经建立了一支上万人的队伍，除了价值贡献，做大银保渠道对资产端和行业话语权、品牌提升等综合收益都有好处。

对于这类业务，银行和客户是否有需求？新华保险副总裁李源表示，一是银行渠道需要趸交模式产品，银行仅销售年金或价值率高的产品存在难度；二是客户存在需要，客户不仅有保障需求，对理财型以及终身年金产品都有需求空间，也需要趸交模式的产品；三是公司战略需要，新华保险银保业务的做法是“以趸促期”，以趸交获得客户，再继续对客户提供期交产品的销售，提升公司的价值以及完善对客户保障的需求。

李全强调，不能仅从与个险业务对比价值率的角度评估银保渠道价值，要从公司发展的战略角度考虑。

目前，新华保险个险等渠道也在加速发展。截至2019年末，新华保险个险渠道规模人力达到50.7万人，创历史新高；月均合格人力13.3万人，同比增长3.5%。

信达证券表示，前三季度新华保险重启银保趸交拉动负债端保费优于同业，同时投资收益率亦优于同业。随着疫情影响的逐步消退，公司通过优化基本法实现优质增员，加大营销力度，以及加大代理人培训，同时聚焦价值，我们预计人力产能有望释放，明年新业务价值有望在低基数下迎来较快增长。资产端，随着当前利率企稳，存量资产再投资收益有望提升，同时利差损的担忧减弱，估值有望提升。

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