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《建筑企业品牌战略、市场营销与业务拓展模式创新》

培训时长：2天

培训内容：

第一部分新经济环境下建筑业发展趋势与企业定位

1、建筑业未来发展的总体趋势

2、建筑业数字化转型与人工智能应用

3、新趋势下项目管理软件的广泛运用

4、新型建筑材料未来的发展趋势

5、新形势下建筑企业品牌定位及价值链

6、土地财政困局下的城市更新

7、城市更新推动模式与企业经营定位

8、房屋建筑与市政基础设施展望

第二部分通过对市场的策划实现区域市场从零到一的突破

1.市场目标定位与企业战略

2.需求引导的企业竞争力

3.需求模型分析

4.营销的本质

5.工程营销八步走

6.教学活动：市场拓展沙盘实战演练

7.顾问式营销在工程场景中的应用

8.营销中的团队建设管理五要素

9.营销者的自我修养三要素

第三部分大客户服务与管理

1.如何识别企业的大客户并建立大客户档案卡

2.大客户回访的要点、要求与流程

3.维护大客户关系的途径

4.大客户公关活动组织程序

第四部分大客户营销路径与销售技巧

1.大客户的六大标准

2.大客户采购的特点

3.大客户销售的难点

4.大客户销售的核心理念

5.大客户拜访与接待

6.大客户的职权特征

7.搞定客户方关键角色--确定公关路线图

8.跟踪客户的策略

9.高效约见技巧

10.培养客户的信任与好感

11.搞定“决策人物”的策略

12.促成项目订单的关键点

第五部分政企大客户破冰之道与商务礼仪

1.政企大客户管理中的商务礼仪

2.政企大客户破冰之道中的礼仪

3.破冰中的红线与底线中的礼仪

第六部分案例分享与问题研讨

区域市场开发案例-提升区域市场的拿单核心能力

讲师简介：

李承霖老师15821037689

u 现任职中交集团某综合甲设计院江西总包公司总经理

u 路桥工程高级工程师、注册建造师

u 江苏省交通厅评标专家库评审专家

u 中交集团采购评审专家库专家

u 中国项目管理研究委员会委员

u 公路交通行业首批EPC工程总承包研究实践专家

曾先后担任中交集团某设计院路桥设计所所长、市场经营部主任、负责过多个设计施工总承包项目，具有丰富的从业经历

李老师立足于国内的政策环境，从事工程总承包的研究与项目策划已经有20余年时间，具备设计施工总承包从项目策划到项目实施管理及项目收尾全过程实战经验，先后为近十家大型央企做过相关业务培训，所到之处好评如潮。

毕业学校及专业：

长安大学桥梁工程学士；华中科技大学项目管理工程硕士

执业资格：注册建造师（公路）、湖北注册安全助理工程师

主讲课程：

1、《工程市场营销全过程管理实战解析与演练》课程+沙盘演练2天

（主要内容：通过方法论逐步解析工程市场营销的独特路径和方法，通过案例的解读和参与学员的讨论思考，有效掌握需求深挖、大客户管理、掘金地图、特征识别、精彩述标等一系列工具方法，是系统提升营销精英们营销能力的一门必修课。结合沙盘演练让营销人员彻底改变陈旧的营销思维，提升成功率。）

2、《PPP+工程总承包项目策划与风险管控》1天

（主要内容：通过商业模式策划，PPP主要流程和关键点解析，把我PPP项目策划关键点。同时对后期执行阶段的风险识别与管控给出清晰的指导思路，有效解决从业者全局洞悉问题所在，通过实施中的案例精准解决问题。）

3、《工程总承包报价策略与全过程管控实务》1天

（主要内容：通过分析工程总成所处的行业特点，结合企业市场战略制定最合适的报价策略，在市场经营与项目利润之间寻求平衡，指导前期工作组有思路、有策略、有工具，能突破。报价阶段结束实施管控阶段的风险分析与相关措施的采取是成本管控的有效手段，结合相关管理规范让项目组规范有效开展工作，从而为后期现场带市场做好良性循环基础。）

4、《提升中标率之卓越标书六要素与投标成本管控》1天

（主要内容：客观分析标书在项目中标中的作用和局限，让从业者能够正确认识标书的作用，通过笔者在营销部门投标的自身工作经历中的失误解读，让学员能够快速掌握达到卓越标书的途径，投标成本管控有利于投标工作效率的提升，通过笔者从业过程中总结的工具方法有效降低投标成本。）

5、《招投标法》《招投标法实施条例》修订背景下的法规实践解读与工作指导1天

（主要内容：主要立足于工程营销市场项目策划中结合工程管理各阶段的特点以招投标法与招投标法实施条例为主线，合法合规运作项目策划项目，让从业者始终能把握不突破法律红线开展工作，有助于维护和建立更好的企业形象。）

6、《房屋建筑与市政基础设施工程总承包管理办法》解读与案例实操复盘解析 1天

（主要内容：讲师曾亲自主持管理多个项目，并为多个投资公司，地方平台公司，地市行业主管部门多次授课，通过自身及客户工作实践中的案例失误点分析，及造成亏损的原因解析，同时站在承、发包方角度不断解读案例从而深刻理解市政行业工程总承包管理办法的深刻含义，结合目前新形势下的工程行业发展特点，给出可操作，有成效的解决方式方法。）

7、新版《建设工程项目管理规范》与《工程总承包管理规范》适用与建设工程合同现场管理风险防范 1天

（主要内容：通过思维导图解析工程管理与项目管理之间的关系，解读管理规范的适用性，以规范为线索而不是宣讲规范，对建设工程合同管理，成本管理风险识别与防范提出具备）

8、《工程总承包合同管理与风险防控》 1天

（主要内容：合同管理是工程工程建设中必要不可或缺的管理措施，通过拆解工程中的风险特点，分析后运用合适的合同手段进行风险管理，在各种索赔、签证、变更情境下如何更好了处理这些矛盾更好的管理项目，快来一起学习吧）

9、《成本进度管控之设计管理》（新研发）1天

（课程目标：投资策划项目，设计管控成本，全过程全方位统筹实现利润目标—工程设计管理实务带给你投资视角下的全新工具解读。适用人群：项目公司，建设单位、项目法人、工程局投资事业部）

10、《成本进度管控之物资采购与现场物资五管理》（新研发）1天

（课程目标：工程物资的采购与管理是工程成本的最大一部分，作为成本管控的最大权重，通过合理的组织分工、市场调查、计划采购、合同约束，实物管控、入库出库等切合现场可操作的管理方式做到项目成本的管控。适用人群：项目公司，建设单位、总承包项目部）

11、《成本进度管控之质量管理》（新研发）1天

（课程目标：工程质量管理与成本进度看似矛盾，但却是统一的整体课程通过质量控制体系的五个原则、质量控制的三个基本环节、四个途径、三个方面全方位解读了施工质量控制的系统过程。适用人群：项目公司，建设单位、总承包项目部）

12、《市政道路设计与施工技术要点解析》（新研发）1天

（主要内容：主要通过笔者亲身工作经历，对自己工作中遇到问题的总结和提升，利用二八法则原理，总结出市政道路设计施工中关键的20%关键部分，有助于学员迅速提升在该领域的认知和理解，可快速提升现场人员技术水平。）

13、《项目经理的职业素养与能力提升》（新研发）1天

（主要内容：主要通过笔者亲身工作经历对工程建设过程中实际出现的会议管理、高效沟通、冲突管理、信息管理、团队建设、现场带市场的二次开发等做实战性可操作的讲解，有利于建立新形势下综合能力的项目经理经理人新形象，提升项目经历综合素养和综合能力）

擅长领域：

含PPP在内的工程全生命周期策划，合同，商务，法规、风险管控等

服务企业：

中建七局、湖南交建集团，中国能建集团西北电建、浙江交建集团，舟山交通局、金鹏控股集团、中国水利水电第三工程局有限公司、中机国际工程设计有限公司、中机国际工程设计研究院有限公司、湖北省水利水电规划勘测设计院、中国能建集团湖南火电有限公司、中国市政西北设计院、长沙有色设计院、丰城市委市政府、中建三局、正商集团、长沙建筑设计院、山东电建三公司青岛分公司、中国水利水电第三工程局有限公司、重庆悦能建筑工程有限公司、中国水利三局、建工一建、中亿丰、江苏华江建设集团、新疆北新路桥集团、天投、广联达、中国水利水电第八工程局有限公司、长江设计集团、中建三局第二建设工程有限责任公司、中国水利水电第三工程局第五工程公司......等等

授课剪影：

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